"Büyük sigortacıların süreçleri onları kısıtlıyor"

İtalyan sigorta şirketi Prima, kurulduğu günden bu yana geçen 10 yılda önemli oranda büyüyerek ülkesinde %10 pazar payına ulaştı ve online sigorta satın alımında da lider konumda. Bu gücü, faaliyet gösterdiği diğer iki pazar olan İspanya ve Birleşik Krallık'ta da tekrarlamayı umuyor.

İspanyol yan kuruluşunun yöneticisi Ignacio Castilla'ya göre, asıl mesele, karlılıktan ödün vermeden çok daha uygun fiyatlı poliçeler sunmalarına olanak tanıyan geliştirdikleri yazılımda yatıyor.

Şimdilik faaliyet gösterdiği üç ülkenin dışına uluslararası bir açılım planlanmıyor ve motosiklet sigortası sunulması da planlanmıyor.

Jerez yarışı sırasında MotoGP takımı Prima Pramac'ın da bulunması nedeniyle Castilla, ABC de dahil olmak üzere çeşitli medya kuruluşlarıyla röportaj yaptı.

Prima'nın değer önerisi nedir? İtalya’da elde ettiğiniz başarıyı nasıl açıklıyorsunuz?

İyi bir deneyimi iyi bir fiyata sunmaya odaklandık. Biz tekerleği yeniden icat etmek için burada değiliz, ancak müşterinin istediğini oldukça standart bir pazarda sunmak için buradayız. Yani sigorta ürünü, özellikle kasko branşı, bir vale, bir kız ve bir papazdan oluşuyor. Biz sadece müşteri için sürecin ve deneyimin mümkün olduğunca konforlu olmasını sağlıyoruz, çünkü bu sıkıcı bir süreç.

Çok şeffaf ve rekabetçi olmamızı sağlayan çok güçlü bir tescilli teknolojimiz var ve İspanyol ve İtalyan pazarları hâlâ -ve bunun değişeceğini sanmıyorum- ana satın alma faktörü olarak fiyata güveniyor.

Teknoloji satmıyoruz ama bir satış platformumuz, bir müşteri hizmetleri platformumuz, bir arka ofisimiz, bir talep yönetim platformumuz, bir oran motorumuz var... Prima bir reçetedir, gizli bir malzeme değil. Bütün bu bağlantılarda biraz daha iyi olmakla ilgili.

Risk seçimi terimini genellikle, sigortacılık, fiyatlandırma, dolandırıcılığın önlenmesi gibi pazardan daha iyi bilmemizi veya tahmin etmemizi sağlayan her şeyi ifade etmek için kullanırım; çünkü gerçek rekabet avantajı burada yaratılır; bir müşterinin beklenen riski nedir.

Açıkçası geleneksel şirketler bize birkaç adım önde olma imkânı sağlıyor. Teknolojiniz ve yetenekleriniz olsa bile, kendi veri yönetim sistemleriniz ve süreçleriniz sizi sınırlar. Bu sayede İtalya'da bu kadar büyüdük ve 2024 yılını 1,25 milyar avro primle kapattık.

Orada %47 büyüyerek 104 milyon avroluk faaliyet kârı elde ederek online pazar lideriyiz. İspanya ve İtalya'daki büyük sigorta şirketlerinin rakamlarına baktığımızda, çoğunun enflasyon krizinden bu yana hala para kaybettiğini görüyoruz.

İspanya'da yazılan primler üç katına çıkarılarak 20 milyona çıkarıldı. 2025 yılı hedefleriniz neler?

Bu yıl 2024'te ulaştığımızın iki katından fazla olan 44 milyona ulaşmayı hedefliyoruz. Sonraki yıllar için hedef yayınlamıyoruz ancak çok benzer bir büyüme yolu hayal edebilirsiniz.

Büyüme ve konsolidasyon yeteneğimizi göstermenin yanı sıra bizim için anahtar, işin temelleridir: Hasar oranımızın, İtalya'nın değer önermesini kopyalayabilme kapasitemizi garanti altına almasını sağlamak.

Bu bağlamda, 2024 yılı ileriye doğru atılmış büyük bir adım oldu ve halihazırda İspanya pazarındaki diğer yerleşik oyuncuların seviyesinde talep rakamları kaydediyoruz, bu nedenle İtalya'nın sonuçlarını tekrarlayabileceğimize inanıyoruz.

Mapfre'den José Manuel Inchausti, başlıca şikayeti fiyat olan sigorta şirketlerine saldırdı. Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?

Kayıp oranları çok önemlidir ve bu nedenle risk seçerken analitik ve teknolojik yetenekler çok önemlidir, çünkü bunlar marjlarınızdan ödün vermeden fiyatlandırmanızı iyileştirmenize olanak tanır. Dolayısıyla hem en agresif fiyat oyuncularından biriyiz, hem de en karlılardan biriyiz.

İtalyan ve İspanyol tüketiciler farklı mı?

Dürüst olmak gerekirse, müşteri ve tüketiciyi düşünürsek, muhtemelen en benzer iki pazar -en azından Avrupa'da bildiklerim arasında, hepsini bilmiyorum- İtalya ve İspanya'dır. Bunları diğer büyük pazarlarla karşılaştırdığımızda, Fransa ile, Almanya ile, İngiltere'yi de kattığımızda en çok benzeyenler bunlar.

Önemli bir fark var, o da dağıtım kanallarında, yani işin farklı dağıtım kanalları arasında nasıl dağıtıldığı konusunda. İspanya'da arabuluculuk boyutu İtalya'ya çok benziyor ve işin çok önemli bir bölümünü temsil etmeye devam ediyor, çünkü arabuluculuğun ve arabulucunun rolünün değer kattığı ülkeleriz. Aslında şu anda İtalya'da büyümenin en büyük kaldıracı bu.

Ve sonra, doğrudan satışlarda, belki de İspanyol pazarını biraz daha karmaşık hale getiren bir fark var, o da karşılaştırma sitelerinin (fiyat üzerinden rekabet etmeniz gerekse bile girmesi oldukça kolay bir kanal) çok agresif olması ve burada kendimizi ana oyunculardan biri olarak kanıtlamış olmamız.

Taleplerinize hizmet verecek atölyeleri nasıl seçiyorsunuz? Kendi networkünüz var mı?

Biz de şu anda küçük bir oyuncuyuz. 11 milyarlık bir sektörde 2024'e kadar 45 milyona ulaşmaktan bahsediyoruz. 2024'te yaptığımız şey, kendi hasar yönetimi stratejimizi geliştirmeye başlamaktı çünkü o zamana kadar bunu dış kaynak kullanarak yapıyorduk.

Mevcut ağları kullanıyoruz çünkü bunlar bize bir yandan, büyüklüğümüz ve operasyonel kapasitemiz göz önüne alındığında geliştirilmesi son derece zor olan bir kılcal damar sağlıyor; yani sadece başkentlerde değil, temelde her eyalette ve her büyük şehirde veya kent merkezinde atölyeler kurmak. Ve bu atölyelerde bize kaliteyi de garanti ediyorlar ki, bunların üzerinde tek tek çalışmak yıllar alan bir iş.

Açıkçası şu anda atölyelerle birebir pazarlık yaptığımızda manevra alanımız çok az olurdu. Mutua, Axa veya Allianz gibi köklü bir oyuncu olduğunuzda ve Madrid'deki en büyük 15 garaja ulaştığınızda, onlara rekabetçi fiyatlar elde etmenizi sağlayacak bir hacmi garanti edebileceğinizi bilirler.

Bizim için, halihazırda kurulmuş bir ağ ile bir anlaşma geliştirmek ve oradan ölçeklendirmek çok daha pratik ve muhtemelen önümüzdeki yıllarda tamamlanabilir. Kendi ağınızı haklı çıkaracak kadar portföy segmentine sahip olduğunuzda, stratejiyi hibritleştirebilirsiniz.